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收银台被忽略的四大功能 盈利翻番

时间:2016-07-08 15:14:24 作者: 阅读:67

      作为客流动线的最后一站,收银台掌管着店铺的生死命脉。只有消费者在收银台付款成功才算真正的完成了销售。所以,如何善用收银台增加创收,成为不少店长非常关心的一个问题。



收银台容易忽略被忽略的四大功能
      收 银台除了常规的收款功能外,还有服务中心功能,包括填开票据、客诉受理、解答顾客咨询、客情维系、商品问题处理等功能;促销中心功能,通过收银员的有效服 务,推动商品成交,使顾客的需求得到满足;宣传中心功能,通过播报、资讯放送与口头宣传等手段,传播品牌形象、推广个性化优质服务……收银台,这样一个多 功能的枢纽之地,被称为卖场的“风水宝地”,的确实至名归。因此,收银台管理水平的高低对门店销售将会产生很大的影响。

收银台的位置有怎样的讲究
      在 收银台位置的选择上,一般来讲,对于60平米以上的化妆品店,收银台不太适合设在门口等位置,因为相对于其它位置,门口属于黄金位,从收益的角度看,它的 产出不算高。再者,收银台实际上是顾客不太愿意看到的地方,除非是准备付款了。所以,顾客进门就看到收银台,无形当中也会造成心理的压力,对销售造成负面 影响。

      所以对于大店来讲,收银台更加适合设在店铺的最里头,或者是转角的位置,选取的基本原则是相对隐蔽。目的是要弱化收银台,降低消费者对花钱这个行为产生敏感。并且从风水角度看,收银台是钱财进出之地,设在人流量大的地方,会把财气带走。

      而对于60平米以下的店铺来讲,把收银台设在门口的位置则会更有优势。因为面积较小的店铺,一般只有1、2个店员值班,把收银台设在门口位置,为的是减少被盗窃的几率。当然了,收银台放置在哪里,还需要根据每家店的具体情况以及环境因素而定。

什么样的产品适合放在收银台
      首先,在收银台区选择的货物价格最好在1元以上、10元左右,到20元以内,收银台连带销售产品大多以走量为主,价格太高容易让消费者产生迟疑,而低价的产品会减少消费者对价格的顾虑。

      最好是体积较小的应季产品,体积小意味着可以随手拿取,而产品的应季性则会吸引一些本来不愿意额外购买商品的顾客产生连带销售。

      包装要比较新颖、漂亮的产品,这样的产品能够快速吸引顾客的目光,包装比较新颖的产品也能够挑起消费者的好奇心,等消费者随手拿起产品后,发现价格实惠也完全不需要过多地去考虑,会毫不犹豫将产品买下来。


会说话的收银员能创收
      千万不要以为收银员只负责收银、退换货、开发票……等日常职责,一个“会说话”的收银员创造的价值甚至可以超过一个专业的BA。可怎样的收银员才算是会说话呢?这里要到“三要三不要”。

      一要:直接给顾客推荐商品。
      不要:问顾客“您好,请问您需不需要换购?”
      范例:你好,请看一下这款面膜,原价29.9元,现价10元,十片装的哦!
      直接推荐商品,是把工作重点引向产品,直接判断顾客需要。而询问是否换购,则把顾客的注意力引到“换购”二字上面,引起顾客的警戒,会令其觉得反感。如果顾客不懂什么是“换购”,他会直接拒绝。所以建议大家直切重点。

      二要:用最简洁的语言介绍产品的核心功效。
      不要:此处也不要出现“换购”一词,如果因为语言习惯出现,也务必只说一次。
      范例:这款xx面膜共有三款功效,补水、舒缓和美白。其中补水这款是我们店里卖得最好的产品,效果好而且温和,敏感皮肤可以放心用。
      这个时候,顾客只要感兴趣就一定会搭话,如果顾客搭话,一定要非常热情耐心解答顾客的疑问,这样就很容易成交了。

      三要:说明为什么给顾客推荐这款产品。
      不要:千万不要说出“只要加十元钱就可以换购了”。因为顾客对‘加十元钱’这种说法很敏感,会觉得是在额外消费。
      范例:“夏季来了,皮肤都比较容易干,敷一些面膜对皮肤是非常必要的,而且这样护肤效果也好。现在您消费了x元,可以参加优惠换购,原价29.9的十片装面膜,现在只需10元,好用又很划算!”

      经过这三个“三要三不要”步骤的推荐,除非是完全不需要此款商品的顾客,否则都会愿意选择一款,这样换购成功的几率就大大提高了。

 

 

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