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姿兰氏的7招赢在终端,店铺销售不再下滑

时间:2015-10-23 17:22:32 作者: 阅读:37



营 销的终极意义在某种程度上是培养消费者的购物习惯。其实习惯的营造是无处不在的,公司的VI体系、宣传风格、促销模式、购物环境、品类划分、品牌结构、商 品位置、收银位置、营业人员、导示系统、服务用语、甚至店内广播、购退换货流程、停车方式、交通线路等等……都会对顾客形成习惯影响,建立起网状的习惯体 系。培养起顾客的习惯体系,就能像大树错综绵延的根系,牢牢地固化住顾客这一沃土,使其成为我们的忠实客群!由此可见,习惯的能量是巨大的。
 
习惯是由“先天形成”和“后天导向”两部分来驱动的,所谓先天形成,就是顾客通过姿兰氏加盟专营店的现有状况自然形成的一种意识;后天导向,就是由姿兰氏加盟专营店主动地加以分析、梳理、筛选,从而让加盟店更加清晰、易懂、便利、周到、实惠的流程制度在顾客的思维意识中逐渐沉淀、形成。
 
对于一个人的成长,有句话说得好,那就是“行为决定习惯,习惯决定性格、性格决定命运”,对人如此,对一个店亦是如此。接下来,我就从以下几个方面具体分析一下姿兰氏是如何从底层的行为入手来做好习惯营销的,保证加盟店铺销售不下滑的呢?

 

1、VI体系,直观传播
 
姿兰氏专营店的LOGO、整体外观、室外照明、出入口指示、橱窗展示、各种标示牌、色系、宣传版式、工装等都属于姿兰氏品牌VI体系范畴。
 
人们所感知的外部信息,有80%以上是通过视觉通道到达人们心智的。也就是说,视觉是人们接受外部信息的最重要和最主要的通道。由此可见,VI体系是最为直观、广泛的传播渠道,较好的VI体系能更直观的起到传播作用,而且能让顾客留下较深、较好的印象。
 
比如整齐、统一的工装,方便的指示标牌、醒目的LOGO、色系等等都能给顾客留下直观的印象,使顾客从视觉上喜欢上品牌,渐渐的适应姿兰氏专营店的风格,然后形成一种购物习惯,并不断强化、巩固。
 
2、独特宣传,吸引眼球
 
我们的宣传风格也能培养顾客的购物习惯。每个商场都有其独特的宣传风格,而姿兰氏专营店的宣传一直坚持最为突出、轰动的风格,常听顾客说:“每当看你们店铺天盖地的广告宣传,就知道你们店要搞大活动了,活动越大,版面越多。”
 
从 这里可以看出,很多顾客并没有注意报广上各个商品优惠的价格,而是通过我们的报广版数的多寡来判定促销活动的力度以及认真筹划的态度,所以,重要的大型活 动一定要通过这种大量、集中的宣传来进行造势,勾起顾客强烈的购物欲望,从而培养顾客逢重大活动一定要来姿兰氏专营店看看的习惯意识。
 
3、定期促销,培养习惯
 
店庆、会员日、圣诞大市、春节大市……这些大型促销活动最大的效益不仅是拉动了销售、提升了人气,更重要的是培养了顾客的购物习惯,增强了消费客群的忠诚度。
 
现 在姿兰氏专营店的会员朋友们在每个月份前就开始询问会员日什么时候开展,快到店庆月时就询问店庆是几号,这些都是我们的促销模式给顾客培养成的消费习惯, 通过连年、定期的开展,不断地强化、巩固。我们最熟知的“积分当钱花”,其实也是在做“习惯营销”,培养顾客的一种消费习惯——消费就会有积分,积分满额 就可当钱花,而因为积分,顾客就会经常到店光顾,再配合会员日等会员营销活动,不断的巩固“积分”在顾客心目中的印象,使姿兰氏专营店的“积分当钱花”深 入人心,慢慢的就养成了姿兰氏会员的消费习惯。
 
4、品类划分,统一清晰
 
一 个全品类综合化妆品店,对品类的划分对于培养顾客的购物习惯也是相当重要的。姿兰氏品牌,有六大品类,十大系列。每个姿兰氏专营店中,根据不同的店铺设 计,植物精油、基础护肤、缤纷彩妆、生活用品、洗护用品及美妆工具6大品类均按区域、按标准陈列摆放,分区清晰。十大系列产品有一套专业VI系统,哪里摆 放绿茶,哪里是玫瑰、薰衣草......一进门店,一览无遗!我曾经听过顾客这样交谈:“一切和护肤美妆有关的产品,来姿兰氏就对了,这里又全、又多、还 大,跟超市似的。”
 
由此可见,品类的合理划分对于顾客习惯的影响是明显的,合理的布局规划能起到培养、强化顾客购物习惯的作用,而且不仅能维护顾客忠诚度,还能产生口碑效应,扩大消费群体。
 
5、购物体验,加深好感
 
顾客习惯培养的第一步大多是从体验产生的,这也是“苹果”为什么风靡全球的一大原因,体验式营销是现如今最流行、最有效的营销方式之一,通过体验能让顾客更好的了解并喜欢上我们商场,从而养成顾客来我店购物的习惯。
 
比 如退、换货流程,姿兰氏专营店的退换货流程简单、方便,而竞争店的流程复杂、繁琐,顾客在竞争店遇到退换货,自然而然就会想起我店简单、易行的退换货流 程,从而加深好感,下次的购物一定就选择于我店消费。好的体验能最有效的拉升销售,并增强美誉度,通过体验对比,起到巩固消费习惯的效果。
 
6、营业人员,与顾客做朋友
 
商 场如战场,激烈的竞争归结到底,实际上是人的竞争。如今的商场,品牌差异度越来越小,同质化现象越来越严重,面对价格诉求影响越来越弱的现状,对于服务质 量的要求也越来越高。海底捞的成功证明了服务质量对于经营业绩的巨大影响,而营业人员作为最前线的接待人员,与顾客的交流、服务是培养顾客购物习惯的一个 很重要的方面,也是一个常常被大家所忽视的一个环节。
 
姿兰氏专营店与竞争品牌店有着同样效用的化妆品,价格相同,此时如果我店的品牌销 售人员和顾客的关系维系较好,服务质量较高,那么理所当然,顾客会来我店购买此件商品。所以,服务质量的高低对于销售的影响是巨大的,一线销售人员要努力 通过自身的商品知识、沟通技巧和周到服务与顾客建立良好的人际关系,甚至成为好朋友。
 
姿兰氏的店铺运营要求:来了新品第一时间通知顾客,来了适合的款式第一时间通知顾客,如若重要客户生病加以问候和看望等等。让姿兰氏的顾客习惯我们的服务,习惯我们的友情,习惯来我们这儿购物也就理所当然。
 
7、标注交通线路,建立来店习惯
 
姿 兰氏的顾客整体分为开车来和坐车来两类,那么长时间高频次的来姿兰氏专营店购物,就会使其建立起对应的路线体系。对于开车而来的顾客,哪条路双行哪条路单 行,路上什么时间堵什么时间畅,有哪些近路小道等,都会形成一种习惯。那对于坐车来的顾客,乘哪条公交线路,怎么换车,每班次车多长时间一趟,什么时间挤 什么时间空,也都会形成习惯。
 
正所谓:吃顺嘴,走顺腿。习惯一旦形成,一出门不来姿兰氏都难,因为去别的店还要重新筹划,麻烦啊。这就需要我们在报纸广告及会员手册上清晰地标注出来我店的公交线路,以及私家车来我店的进场线路等,更快更好地建立他们的来店习惯。
 
姿兰氏的7招“习惯营销”,无处不在,我们现在所做的微信微博自媒体、网站、客户端、礼仪培训等等,其实都是在为培养顾客的购物习惯,让更多的顾客习惯来姿兰氏购物,让顾客“走顺腿”,慢慢忠诚度便建立,带动销售规模的不断扩大!对化妆品加盟店来说,顾客习惯的养成是需要过程的,就像成长一样,不会一路坦途,但是只要方向是对的,正义的,坚持下去,一定会有收获的!




 

 

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